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2026年10月15日至19日，第140届中国进出口商品交易会一期展会在广州举行。一期以“先进制造”为主题，随州9家外贸企业组团参展，揽获意向订单突破2亿元。

程力带去的是一台BYD纯电底盘智能垃圾压缩车。按随州日报的描述，这台车的几个特点是：零排放、智能箱体一键自动循环作业、密闭防溢、抗腐蚀、耐冲刷。它一出场就成了“人气担当”。

带什么去展会，是产品策略

展会带样机，看起来是市场部的事，实际上是产品策略的公开表达。

带燃油车，客户看一眼就走，这类车到处都有，价格透明。

带电动车，客户会停下来问：续航多少、充电多久、电池什么牌子、价格贵多少。

这台车此前已成功驶入埃塞俄比亚等非洲市场。有案例，讲解就有底气：不是“我们能做”，是“我们已经做到了”。

选择纯电压缩车而不是纯电洒水车，也有讲究。压缩车的技术复杂度高，能体现能力；作业场景在城市，充电条件相对好；垃圾处理的环保压力大，电动化的政策动力强。

那四个特点分别在解决什么

零排放。这是电动化的基本诉求。欧洲、部分非洲国家的城市在推低排放区，燃油车进不去。零排放是准入条件，不是加分项。

智能箱体一键自动循环作业。压缩车的作业流程是：上料、压缩、装填、卸料。传统操作靠手柄，动作多、依赖经验。一键循环把流程固化，降低了对操作员的依赖，也减少了误操作。

密闭防溢。垃圾车的第二大问题是渗滤液和异味。密闭做不好，一路走一路滴，居民投诉。防溢设计是这类车的核心工艺之一。

抗腐蚀、耐冲刷。垃圾成分复杂，含水、含盐、含酸碱。厢体和压缩机构的腐蚀速度，决定了车的寿命。这项要求对材料和涂装都有约束。

四个特点，分别对应四个真实痛点：准入、操作、环保、寿命。

现场那句话

报道里引了程力国际市场部部长陈苇的一段话：“市场需求变化很快，我们不能等，是跑着前进的。客户提出什么工况，我们就针对性地改、针对性地试，把方案做到现场。”

这段话透露的是出口业务的真实状态：不是把国内车型翻译成英文卖出去，是根据客户的工况改设计。

非洲的工况和国内不同：道路条件差、油品质量不稳定、维修能力弱、高温高湿。这些差异会改变设计假设，底盘要加强、防腐要提高、结构要便于维修、备件要通用。

“把方案做到现场”这句话，说的是响应速度。客户在展会上提出一个需求，企业能不能当场给出方案，决定了这个客户会不会跟你走下去。

展会的长尾效应

随州这次参展的模式，有几个细节值得注意。

第一，展前邀约。各企业通过分类跟进、定向邀约，把老客户请到展位。

第二，展中验厂。展会期间，来随州验厂的客户超过20批次。这说明客户不是只看样机，还要看工厂。

第三，展后跟进。展会期间平均每天接待海外客户到访生产线，各企业负责人亲自洽谈。

这套“展会揽客—邀客验厂—合作洽谈—订单生产”的循环，是随州外贸的常规动作。展会只是入口，真正的转化在工厂里完成。

意向订单2亿元的含义

“意向订单”和“实际订单”是两回事。

意向订单是客户表达了采购意愿，可能签了意向书，也可能只是口头承诺。实际转化率取决于后续的验厂、报价、样品测试、商务谈判。

行业经验里，意向订单的转化率通常在20%到40%之间。2亿元的意向，最终可能落到几千万的实际成交。

但意向订单仍有意义：它反映了市场的热度和产品的吸引力。一个展位没人问，说明产品不对路；有人问、有意向，说明方向对了。

对同行的启示

第一，样机要选“能讲故事的”。技术复杂度高、有实际案例、能解决当地痛点的产品，比标准化产品更适合做样机。

第二，案例比参数有用。客户问“这个车在哪儿用过”，你能说出具体的国家和场景，信任就建立了一半。

第三，现场改方案的能力，是出口企业的核心竞争力之一。客户的需求千差万别，能当场给出方案的企业，转化率明显更高。

第四，展会不是签单场。真正的成交在验厂、在样品、在后续的商务谈判。把资源全投在展位上，不如投在客户来访的接待上。

展会后三个月

展会结束，真正的工作才开始。

第一批跟进是感谢和资料，第二批是报价和技术方案，第三批是样品和验厂安排。三个月内跟不完的客户，基本就凉了。

这个节奏要求企业在展会前就把报价模板、技术方案模板、验厂接待流程准备好。现场谈得热络，回去一周发不出方案，客户就去问下一家了。

随州这次“来随验厂的客户超20批次”，说明后端接待能力跟上了。这是很多企业缺的一环，展位舍得花钱，验厂接待舍不得投入。