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2026年4月，第139届广交会。

湖北代表团来了577家企业，占了1124个展位，规模创新高。车辆及汽配展区是亮点之一：从随州的专用汽车到武汉的转向系统，从光谷的红外智驾到麻城的燃油泵总成，一条覆盖整车、零部件、智能驾驶的产业链条摆在全球客商面前。

程力集团在这个展区里。

广交会对专用车企业的意义

广交会是中国最大的出口展会，来的客商以境外采购为主。

对专用车企业来说，这个平台的价值有几层。

第一层，见新客户。很多海外买家不知道随州，也不知道中国有这么多专用车厂。展会是建立第一印象的地方。

第二层，看老客户。合作多年的客户，平时靠邮件和视频沟通。展会期间能见上面，谈新一年的采购计划。

第三层，看同行。同一个展区，谁家的车做得细、谁家的价格低、谁家的展台人多，一目了然。

第四层，看市场。客商问什么问题，就反映市场在关心什么。前几年问价格，现在问配置、问认证、问交期。

展会上的产品策略

一家专用车企业去广交会，带什么车，是个策略问题。

带大路货，价格透明，竞争激烈，谈不出好价钱。

带新品，有话题，能吸引人，但客户不熟悉，要花时间解释。

带适配当地的产品，容易成交，但需要提前研究市场。

常见的做法是“三层配置”：一两台新品吸引眼球，几台主力产品承接订单，再加上样本和视频覆盖其他品类。

程力集团在第140届广交会上展出的是纯电底盘智能垃圾压缩车，这个选择有意思——新能源加智能化，两个热点叠在一起。

展会之外的工作

展会只有几天，但准备工作要做几个月。

产品选定、样车准备、展台设计、资料翻译、客户邀约、行程安排，每一项都要提前。

展会期间，除了站台，还要安排客户拜访、工厂参观、合同谈判。很多订单是在展馆外的饭桌上谈成的。

展会之后，跟进更重要。名片收了一堆，能转化成订单的很少。跟进的速度和方式，决定转化率。

一个现实：展会经济的边际效用在下降

这几年，广交会的专用车展区，竞争越来越激烈。

同样的车，十几家企业都在做；同样的客户，被几十家企业追。价格战打下来，利润很薄。

同时，线上渠道在分流。阿里巴巴国际站、谷歌推广、社交媒体，这些渠道成本低、覆盖广，对传统展会的替代作用在增强。

展会的价值，正在从“找新客户”转向“维护老关系”和“看行业动态”。

对行业的启示

展会是一个窗口，但窗口不等于渠道。

真正做出海的企业，渠道是多层的：展会、线上、代理、直销、海外工厂。展会只是其中一层。

把所有希望押在展会上，风险大。展会取消、客商不来、竞争激烈，都会影响结果。

程力集团的做法是多层并进：有展会，有外贸团队，有海外KD工厂，有外籍销售。这套组合，比单一渠道稳。

一个展台的成本

参加一次广交会，成本不低。

展位费、特装搭建、样车运输、人员差旅、资料印刷，加起来几十万。样车运输尤其麻烦——一台专用车要从随州运到广州，走公路要两天，费用和风险都不小。

这个投入，要靠订单回收。如果一次展会只拿到几个小单，账是亏的。

所以企业参展，越来越看重“投入产出比”。有的企业选择合并展位、几家联合参展，分摊成本；有的企业只带样册和模型，不带实车。

展会经济的这套账，正在改变企业的参展方式。

一条产业链的展示

第139届广交会上，湖北的展团有个特点：不是单打独斗，是产业链一起上。

从随州的专用汽车，到武汉的转向系统，到光谷的红外智驾，到麻城的燃油泵总成。整车和零部件摆在一起，客商能一次看全。

这种“产业链展示”的价值，在于传递一个信号：这里不只有组装厂，还有配套能力。

对专用车来说，这个信号很重要。客户买一台车，关心的是十年后还能不能修、备件还有没有。有完整产业链，这个担心就小一些。

程力集团在随州的集群里，是这个产业链的一环。它参展，某种程度上也是代表集群参展。

客商在问什么

展会是个信息场。客商问什么问题，反映市场在关心什么。

几年前，海外客商问得最多的是价格：多少钱一台、能不能再便宜。

现在问得多的是：有没有当地认证、交期多久、备件怎么供应、能不能本地组装。

问题的变化，说明市场在成熟。客户不只看买价，看全生命周期成本。

这个变化对企业的要求更高。只靠低价的企业，会越来越难做。## 一个观察

广交会办了139届，中国外贸的形态变了很多次。

从最早的“样品成交”，到后来的“工厂参观”，到现在的“方案输出”，展会的功能一直在变。

专用车这类产品，客单价高、决策周期长，展会的成交功能有限，更多是“建立联系”。

真正的成交，在展会之后：客户来工厂看、技术团队做方案、样品试用、合同谈判。

这个过程，考验的是企业的综合能力，不是展台的大小。