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2025年9月，随州日报报道了一组数据：当年1至7月，程力专汽外贸出口接近5000万美元，占集团总产值近10%，同比增长25%。出口产品覆盖八大系列上百个品种，主要销往非洲、东南亚、中亚以及南美、东欧等70余个国家。

再往前一年，2024年程力汽车出口近8000万美元，同比增长50%以上。到2025年全年，出口额近1亿美元。

三个数放在时间轴上，能看出一段节奏的变化。

三年三个台阶

2024年是高速增长期：8000万美元，增长50%以上。这个阶段的特征是“从零到一”之后的放量，渠道刚打开，基数小，每多一个国家、多一个客户，增速都很明显。

2025年上半年是稳增长期：1至7月近5000万美元，增长25%。增速从50%降到25%，不是变差了，是基数变大了。同时这个数字占集团总产值近10%，说明出口已经成为一块稳定的业务，不再是“试试看”。

2025年全年是目标兑现期：近1亿美元。从8000万到1亿，增长约25%，和上半年的增速吻合。

这条曲线是健康的。外贸最怕的是“一年爆发、两年归零”，靠单个大单撑起来的增长不可持续。连续三年稳定增长，说明客户结构在变厚。

找客户：展会与线上

出口的第一阶段，核心是“让人知道你”。

这家企业用的办法是两条腿：线上靠数字化平台拓宽客户触达渠道，线下靠参加国际展会、实地走访客户。

2026年10月的第140届广交会是个例子。10月15日至19日，一期展会以“先进制造”为主题，随州9家外贸企业组团参展，揽获意向订单突破2亿元。程力带去的是BYD纯电底盘智能垃圾压缩车，零排放、智能箱体一键自动循环作业、密闭防溢、抗腐蚀、耐冲刷。

带什么去展会，是个策略问题。带燃油车，客户觉得你和别人一样；带电动车，客户会停下来问。这台车此前已进入埃塞俄比亚等非洲市场，有案例可讲。

建渠道：从贸易到网点

第二阶段，核心是“让客户找得到你、修得了车”。

专用车是生产工具，卖出去只是开始。客户关心的是：坏了谁修、备件多久到、操作谁来教。这三个问题解决不了，第一台车就是最后一台车。

这家企业的做法是：与境外客户建立贸易合作授权关系，在海外设立营销服务网点；依托“一带一路”，业务深入非洲、东南亚、中亚等地区。

营销服务网点的作用，不只是卖车，是“让客户相信你还在”。一台车用十年，中间要换件、要维修、要技术支持。没有网点，客户只能自己想办法，下一次就不会再买。

稳客户：KD工厂与本地化

第三阶段，核心是“让客户离不开你”。

2025年3月，哈萨克斯坦合作方到程力签合作备忘录，共建KD（散件组装）工厂，要求当年10月前投产。哈方项目负责人说了一句话：以前主要用俄罗斯、土耳其等国家的汽车，现在希望和程力合作，建设属于自己的汽车工厂。

这句话点出了KD的实质：客户要的不只是车，是“自己的汽车工业”。散件运过去，本地组装，本地就业，本地税收。对所在国政府来说，这是产业政策；对中国企业来说，这是市场准入。

2026年9月的22周年庆上，又签了5家海外KD工厂，分布在沙特、印尼、北苏丹、孟加拉、吉尔吉斯斯坦。此前已在马来西亚、印尼、沙特建立KD件组装工厂。

为什么这个次序不能颠倒

先找客户，再建渠道，再稳客户。反过来做会失败。

如果先建KD工厂，没有客户基础，工厂建起来没订单，投资打水漂。

如果先建渠道，没有客户量，网点养不活，最后撤掉，反而伤了品牌。

如果只找客户不建渠道，卖得越多，售后欠账越多，口碑崩得越快。

这三个阶段的时间跨度，取决于市场。非洲、东南亚的市场，从贸易到建厂可能三五年；欧洲市场因为法规门槛高，可能要先做认证、再做贸易、再谈本地化。

2026年的目标与结构

2026年的计划是：全年订单突破2500台，出口额占比提升至15%；新增2个KD工厂，以随州为全球总部进行KD布局。

“占比提升至15%”这个表述值得注意。2025年出口占集团总产值近10%，2026年目标15%，意味着出口增速要高于整体增速。

这个目标的支撑，一部分来自随州的外贸环境。2025年随州海关挂牌运行，多式联运“一单制”降低物流成本；2025年随州专用车及零部件出口同比增长92.4%；2026年上半年曾都区专汽及零部件出口同比增长88.5%，新增专用车出口资质企业14家。

出口这门生意的真实难度

第一，账期。海外客户的账期通常比国内长，加上海运时间，资金占用大。信保、信用证、预付款比例，每一项都要谈。

第二，汇率。从报价到收款，中间几个月，汇率波动可能吃掉全部利润。

第三，合规。不同国家的认证、排放标准、安全法规都不同。一台车要卖到80多个国家，等于要做80多套合规工作。

第四，服务。海外服务的成本远高于国内。一个工程师飞过去，机票、签证、时间，都是钱。

四年从零到1亿美元，速度不慢。但真正的考验在后面：当基数到了1亿美元，再增长25%需要的客户量和渠道深度，和从零到8000万完全不是一个量级。